کانال های روند و نحوه ترسیم صحیح آنها

چرخه فروش چیست ؟ راهنمای مدیریت چرخه فروش

چرخه فروش فرایندی است که شرکت شما هنگام فروش محصول یا خدمات به مشتری طی می کند. این فرایند را به عنوان یک سری از مراحل تصور کنید که در انتها به فروش ختم می شود.

“چرخه فروش” مجموعه اقدامات خاصی است که فروشندگان برای فروش به مشتری جدید دنبال می‌کنند. چرخه‌های فروش اغلب با روش‌های فروش که چارچوب هایی برای اجرای چرخه‌های فروش هستند اشتباه گرفته می‌شوند. چرخه فروش بیشتر تاکتیکی است و اغلب شامل مراحلی مانند “پیدا کردن سرنخ”، “برقراری تماس”، “تحقیق”، “ارائه” و “بستن معامله” است.

منافع شرکت شما در این است که چرخه فروش برقرار باشد. این به شما امکان می‌دهد تا پایپ لاین فروش خود را بهتر سازمان دهی کنید، اولویت‌ها را مشخص کنید و در نهایت کارایی تلاش ها را برای فروش ارزیابی کنید.

داشتن یک چرخه فروش کاملاً مشخص، به نمایندگان شما یک نقشه راه دقیق و مرجع یکسان می‌دهد تا همه متوجه مسیر و نحوه کار یکدیگر باشند. انسجام برای یک تیم فروش بسیار مهم است.

نمایندگان شما نیاز به انعطاف پذیری و دانش فنی دارند تا بتوانند فعالیت‌های رها شده توسط دیگری را بر اساس استانداردهای تعیین شده پیش ببرند. اما اگر چرخه فروش برای راهنمایی آنها وجود نداشته باشد، انجام این کار تقریبا غیر ممکن است.

یک چرخه فروش همچنین زیرساخت‌هایی را به منظور اولویت بخشی به سرنخ‌ها و تشخیص محل قرار گیری فرصت‌های فروش در سفر خریدار برای کارشناسان فروش فراهم می‌کند. اگر کارشناسان بتوانند مکان سرنخ‌ها را در چرخه فروش مشخص کنند، خواهد دانست چگونه به بهترین شکل به آنها نزدیک شوند.

همچنین، یک چرخه فروش به شما امکان می‌دهد تلاش‌های فروش خود را ارزیابی کنید. عملکرد کارشناسان شما چطور بود؟ نقاط مثبت کدامند؟ کجای کار اشتباه یا درست پیش رفت؟ آیا کارشناسان از چرخه منحرف شدند؟ اگر چنین اتفاقی افتاد، نتایج آن چه بود؟

داشتن دید مناسب برای ارزیابی و درک چگونگی عملکرد نمایندگان و تجارت شما ضروری است. یک چرخه فروش دقیقاً همین امکان را برای شما فراهم می کند.

اهمیت چرخه فروش

اگر قبلاً این کار را نکرده اید، مهم است که مراحل چرخه فروش خود را مشخص کنید و معیارهای اساسی ارائه دهید که بتوانید برای اندازه گیری عملکرد تیم خود در هر مرحله از آن ها استفاده کنید. چرا؟ یک چرخه فروش که به خوبی تعریف شده باعث می شود آموزش کارشناسان فروش آسانتر شود. به این ترتیب قادر خواهید بود کارشناسان فروش را به یک نقشه راه ساختار بندی شده مجهز کنید که به آنها امکان می دهد تا خود را با فرآیند فروش شما کاملا تطبیق دهند.

همچنین داشتن درک بهتر از چرخه فروشتان به شما کمک می کند تا تیم خود را به شکلی مؤثرتر ساختار بندی کنید. پس از تجزیه و تحلیل چرخه فروش و پی بردن به مشکلاتی که در مسیر پیگیری مشتریان وجود دارد؛ به طور طبیعی دوباره نقش ها را در تیم فروش خود تعریف می کنید تا اطمینان حاصل کنید که روند پیگیری فروش مشتریان بدون هیچ مشکلی انجام می گیرد.

نکته آخر اینکه پیگیری چرخه فروش به شما کمک می کند تا عملکرد تیم خود را بهتر ارزیابی کنید. اگر متوسط طول چرخه فروش شما ماه به ماه کاهش یابد، بدان معنی است که تیم شما در یک بازه زمانی کوتاهتر قراردادهای خود را با سرنخ ها منعقد کرده است، که خبر بسیار خوبی است. همچنین می توانید طول چرخه فروش خود را با رقبای خود مقایسه کنید. به این ترتیب می توانید میزان پیشرفت خود را مشخص کانال های روند و نحوه ترسیم صحیح آنها کنید.

برای درک چرخه فروش، باید مراحل تشکیل دهنده آن را بدانید. در ادامه خلاصه‌ای از این مراحل نشان داده شده است:

رسم کانال (Channel)

کانال قیمتی یک الگوی نموداری ادامه دهنده است که نوسانات بازار را بین دو خط روندی موازی محدود می‌کند. کانال از دو خط روندی تشکیل شده است. خط روند بالایی را مقاومت یا سقف کانال و خط روند پایینی را هم کف کانال یا حمایت می‌نامیم. اگر کانال رو به پایین باشد (شیب منفی)، کانال نزولی خواهد بود. اگر کانال به سمت بالا باشد (شیب مثبت)، کانال را صعودی می‌نامیم.

اجزای کانال قیمتی

کانال قیمتی از یک خط روند اصلی تشکیل شده است. خط روند اصلی نشانگر روند فعلی بازار است. خط روند اصلی از اتصال دو کف قیمتی (در روندهای صعودی) یا دو اوج قیمتی متوالی (در روندهای نزولی) تشکیل می‌شود و امتداد این خط همان خط روند اصلی است. علاوه کانال های روند و نحوه ترسیم صحیح آنها بر خط روند اصلی، یک خط کانال هم وجود دارد که موازی با خط روند اصلی رسم می‌شود. برخی از تحلیلگران بعد از رسم خط روند اصلی، خطی موازی با آن رسم می‌کنند که همان خط کانال است. خط کانال باید بتواند اوج‌ها یا کف‌های متقابل با خط روندی را لمس کند. خط کانال معمولاً مقاومت بازار در روندهای صعودی است و در روندهای نزولی هم نقش حمایت را دارد.
برای رسم کانال تنها به سه نقطه قیمتی نیاز است. در رسم کانال‌های صعودی باید دو کف اول قیمتی را به یکدیگر وصل کنیم و اوج قیمتی بین دو کف را هم محل رسم سقف کانال در نظر بگیریم. در کانال‌های نزولی هم کافی است که دو اوج قیمتی را به یکدیگر وصل کنیم و خط کانال را هم از کف قیمتی بین این دو اوج رسم کنیم. از آنجایی که خط کانال باید با خط روند اصلی موازی باشد، به همین دلیل یک نقطه برای رسم خط کانال کافی است.

برای رسم کانال به سه نقطه نیاز است

رسم کانال در متاتریدر

برای رسم کانال ابتدا از منوی Insert روی گزینه Channels کلیک کنید. سپس از منوی باز شده گزینه Equidistance را انتخاب کنید. اگر کانالی که می‌خواهید رسم کنیم، کانال صعودی است، روی کف اول کلیک کنید و دکمه سمت چپ ماوس را نگه دارید، سپس دکمه سمت چپ ماوس را در روی کف قیمتی دوم رها کنید. برای این که کانال را تنظیم کنید، روی کانال دو بار کلیک کنید.

رسم کانال در متاتریدر ۴

توجه داشته باشید که در کانال‌های صعودی، خط روند اصلی همان خط پایینی است. خط روند اصلی کانال در زمان تنظیم آن در متاتریدر از سه نقطه تشکیل شده است. نقطه سمت چپی روی کف اول (اوج اول در کانال‌های نزولی) و نقطه سمت راستی روی کف دوم (اوج دوم در کانال نزولی) قرار می‌گیرد. نقطه وسطی هم موقعیت کل کانال در نمودار را تغییر می‌دهد. خط کانال هم چون باید موازی با خط روند اصلی رسم شود، نیازی به تعیین شیب ندارد. به همین دلیل تنها یک نقطه دارد. کافی است در کانال‌های صعودی این نقطه را روی اوج قیمتی بین دو کف اول تنظیم کنید. در کانال‌های نزولی هم باید این نقطه را در کف قیمتی بین دو اوج قرار دهید.

رسم کانال صعودی در متاتریدر

برای تغییر تنظیمات و ویژگی‌های کانال مثل رنگ آن یا امتداد سقف و کف کانال کافی است روی کانال دو بار کلیک کنید تا کانال به حالت Selected درآید. سپس روی آن راست کلیک کنید و گزینه Channel properties را انتخاب کنید. اگر گزینه Ray را کلیک کنید، کانال از سمت چپ و راست امتداد خواهد یافت.

استراتژی ترکیبی MACD-RSI-EMA

همانطور که در گذشته گفتیم، اندیکاتورها تحولی چشم‌گیر در کیفیت تحلیل نمودارهای کانال های روند و نحوه ترسیم صحیح آنها قیمت ایجاد کردند. امروزه استراتژیهای زیادی در بین معامله‌گران بازارهای مالی وجود دارد که با اندیکاتورها طراحی شده‌اند و در عین سادگی، بازدهی بسیار مناسبی نیز دارند. در این استراتژی معاملاتی نیز از سه اندیکاتور پر طرفدار استفاده شده است که ترکیب صحیح آنها باهم یک استراتژی بسیار جذاب را پدید آورده است.

اندیکاتور EMA:

از خانواده میانگین‌های متحرک می‌باشد و به صورت نمایی یا لگاریتمی اقدام به میانگین‌گیری از نمودار قیمت می‌کند. در روش میانگین‌گیری به به صورت نمایی، به قیمتهای جدیدتر وزن بیشتری داده می‌شود؛ لذا قیمتهای جدیدتر وزن بیشتری در محاسبات دارند.

اندیکاتور MACD:

مکدی از خانواده نوسانگرها می‌باشد و شامل دو ناحیه منفی و مثبت می‌باشد. ساختار مکدی را دو میانگین متحرک کوتاه و میان مدت تشکیل داده‌اند که یکی از میانگینها ۱۲ دوره‌ای و دیگری ۲۶ دوره‌ای می‌باشند.

کسب اطلاعات بیشتر پیرامون این اندیکاتور: آموزش اندیکاتور مکدی (MACD)

اندیکاتور RSI:

این اندیکاتور نیز مانند مکدی از میانگین متحرک در محاسبات خود استفاده می‌کند؛ با این تفاوت که فرمول محاسباتی آن کمی پیچیده‌تر از مکدی می‌باشد. اندیکاتور RSI دارای سه ناحیه می‌باشد که زیر ۳۰ به عنوان ناحیه اشباع فروش، بالای ۷۰ به عنوان ناحیه اشباع خرید و همچنین ناحیه بین ۳۰ تا ۷۰ به عنوان ناحیه تعادلی نامیده می‌شود.

استراتژی ترکیبی MACD-RSI-EMA

با توجه به بررسی انجام شده، این استراتژی در بازه زمانی روزانه و با تنظیماتی که بیان می‌گردد نتایج مطلوب‌تری را داشته است. سه ابزار مورد نیاز این استراتژی را معرفی کردیم و در مورد هر یک به صورت مختصر توضیحاتی را ارائه کردیم؛ حال قصد داریم تا در مورد نحوه انجام معامله توسط این استراتژی بپردازیم.

سیگنال خرید:

سیگنال ورود به این استراتژی توسط دو اندیکاتور MACD و RSI صادر می‌گردد. زمانی که اندیکاتور مکدی در ناحیه اشباع فروش (زیر سطح صفر) قرار گیرد و خط مکدی خط سیگنال را از پایین به بالا بشکند شرط اول ورود به معامله صادر می‌گردد. اما شرط دومی نیز در نقطه ورود این استراتژی الزامی می‌باشد؛ در کنار سیگنال مکدی می‌بایست موقعیت اندیکاتور RSI را نیز بررسی نمایید. زمانی که مکدی سیگنال ورود را صادر کرد، اندیکاتور RSI نیز باید زیر سطح ۶۰ قرار داشته باشد تا شرط ورود به معامله کامل گردد.

سیگنال فروش:

سیگنال خروج این استراتژی توسط اندیکاتور میانگین متحرک و RSI صادر می‌گردد. برای بررسی سیگنال خروج به دو کانال های روند و نحوه ترسیم صحیح آنها میانگین متحرک نمایی کوتاه مدت (۱۳ روزه) و بلند مدت (۲۱ روزه) نیاز داریم. مادامی که میانگین کوتاه مدت در بالای میانگین بلند مدت در حال حرکت است حد ضرر و نقطه خروج ما نیز به صورت شناور جا به جا می‌شود. زمانی که میانگین کوتاه مدت از بالا به پایین با میانگین بلند مدت تقاطع ایجاد کرد شرط اول خروج از معامله صادر می‌گردد. اما برای خروج از معامله نیز به شرط دومی نیاز داریم که توسط موقعیت اندیکاتور RSI تعیین می‌گردد؛ برای تکمیل شرایط خروج از معامله می‌بایست اندیکاتور RSI بیشتر از سطح ۳۰ قرار داشته باشد.